Типичная картина: компания покупает базу на 10 000 контактов, отправляет письма и через неделю делает вывод «рассылки не работают». Работают — просто не так, как в мечтах. Разберём, из чего состоит воронка и где её теряют.

Четыре этажа воронки

Открытия. Из 1 000 писем открывают примерно половину — 480–540. Решают две вещи: имя отправителя (реальный человек, не «info@») и тема письма (конкретика, не «Коммерческое предложение»). Клики. По ссылке переходят 15–20% открывших — 150–190 человек. Здесь работает одна мысль в письме и одна кнопка. Ответы. Отвечают 5–7% от открывших — 50–70 писем, из них треть вежливые отказы. Встречи. До созвона или демо доходят 1,5–2% от отправленных — 15–20 человек. С базы в 1 000 контактов это 2–3 сделки при средних конверсиях. Мало? Умножьте на объём: 10 000 писем = 150–200 встреч в месяц.

Воронка email-рассылки: 1000 писем, 520 открытий, 180 кликов, 62 ответа, 18 встреч
Ориентировочные показатели B2B-воронки по базе в 1 000 контактов.

Где чаще всего теряют

1. Письмо на все случаи жизни

Если в одном письме и продукт, и кейс, и скидка, и команда — читатель не находит, на что ответить. Один письмо = одна мысль = одно действие.

2. Персонализация из шаблона

«Уважаемый {Имя}» читается за секунду. Работает другое: упоминание конкретики компании — рубрики, региона, свежего события. Данные для этого есть в базе: город, сфера, сайт.

3. Игнор тёплых

Открыл три письма, не ответил — это не холодный контакт, это тёплый молчун. Выделите таких в отдельный сегмент и меняйте подход: другой канал, другое сообщение, звонок.

Сколько писем отправлять

Одно письмо по базе — это не кампания, а разовый чих. Рабочая схема: цепочка из 3–4 касаний с интервалом 3–5 дней. Первое — ценность, второе — кейс или цифра, третье — вопрос («Актуально ли вам это сейчас?»), четвёртое — аккуратное прощание, которое парадоксально даёт максимум ответов.

Как считать

  1. Отдельная метрика на каждый этап: открытия, клики, ответы, встречи. Смешивать их нельзя.
  2. Сравнивайте сегменты: по рубрикам базы, по регионам, по темам писем.
  3. Фиксируйте причину отказа — «дорого», «не сейчас», «уже есть поставщик» — это готовые сегменты для следующих кампаний.

Подробнее о письмах, которые открывают — в материале «Email-рассылка по базе: как писать, чтобы открывали».

Короткий вывод

Email-воронка по базе — это арифметика, а не лотерея: 52% открытий, 18% кликов, 6% ответов и 1,8% встреч — рабочие ориентиры для B2B. Зная цифры каждого этапа, вы управляемо улучшаете их по одному за раз.

Нужна свежая база для звонков и писем?

Посмотрите готовые базы организаций или закажите сбор под свою нишу и регион.

Открыть каталогСобрать под заказ